Нас иногда упрекают в письмах — вот вы, мол, рассказываете в журнале о безоблачной жизни разработчиков и создаете у читателей неверное представление про эту самую жизнь. Агитируете вливаться в ряды девелоперов. Показываете на примерах, как легко и приятно создавать модификации, осваивать основы программирования или построение игровых моделей. Меж тем в мире чистогана и наживы, бескомпромиссной конкуренции и непрерывной гонки технологических вооружений выживать разработчикам совсем непросто. Трудно сделать свою игру. Еще труднее — продать.

Современная игра должна отвечать определенным стандартам качества. Но помимо этого девелоперы должны представить ее потенциальному издателю в самом лучшем виде. На этом этапе неопытных разработчиков иногда ждет горькое разочарование, поскольку их радужные представления об отношениях с издателем никак не соответствуют суровой правде жизни. Сегодня, в разговоре с руководителем направления игровых продуктов фирмы 1С , мы попробуем расставить точки над i. Мы выясним, как же продать свою игру.

“Искусство” должно продаваться

Среди начинающих разработчиков попадаются три группы людей: Одни проходят какую-нибудь игру, понимают, что все в ней сделано не так, как нужно для полного счастья, собирают вокруг единомышленников и принимаются за работу, вообще не задумываясь о последующей продаже результатов своего труда. Люди просто самовыражаются. Им по душе творческая работа. Это хобби, отдых от повседневной рутины. Чаще всего от них мы получаем отличные модификации, которые, кстати, тоже порой успешно продаются, сильно удивляя этим своих создателей.

Другие, исходя из точно такой же предпосылки, сразу начинают обсуждать дальнейшие планы реализации будущей игры. У них нет ни движка, ни моделей, ни текстур. Но они уже распределяют между собой деньги, которые получат за продукт, азартно делят шкуру неубитого медведя. Собственно, это и есть основная часть процесса разработки у таких команд. За разговорами о будущих прибылях медведь, как правило, остается позабытым в лесу. Вдоволь поспорив, кому сколько причитается, проект благополучно закрывают, и несостоявшиеся разработчики расходятся по домам (до очередной гениальной идеи).

Третьи тоже планируют получить деньги за игру, но только в том случае, если из нее получится что-нибудь действительно стоящее… денег. Поэтому на самом начальном этапе такие команды подвергают строгой ревизии свои возможности, распределяют работу по своим способностям и выкорчевывают из геймплея все труднореализуемые моменты. И только тогда, когда все получилось — на руках работающая бета-версия игры, — начинается охота на издателя. Насколько она будет успешной, во многом зависит от удачи и от деловых качеств лидера команды. Шансы на то, что мы увидим на полках магазинов коробочки с этой игрой, наиболее благоприятны.

Какие бы высокие помыслы ни двигали создателями того или иного шедевра — кушать хотят все и регулярно. Разработка — очень сложный процесс, который поглощает без остатка все доступное время. Совмещать это занятие с посещением “основной” работы для куска хлеба, как правило, не выходит. Или то, или другое. Помыкавшись какое-то время, рано или поздно начинающие разработчики приходят к мысли: “ нужно достать денег, чтобы сосредоточить внимание только на игре ”.

Вариантов целых три: взять в банке кредит, найти спонсора-мецената, заключить контракт с издателем. И стоит начинающий девелопер, как витязь на распутье: налево пойдешь — без штанов останешься, прямо пойдешь — там тебе и голову сложить, направо пойдешь… А вот что будет, если пойти к издателю — мы узнаем у Юрия Мирошникова , руководителя продуктов игрового направления фирмы 1С , крупнейшего российского издателя.

Папа, мама, я

Издатель для разработчика и мама, и папа. Мама, когда нужно профинансировать проект, выделить деньги на “карманные” расходы, покупку лицензионного программного обеспечения, оборудовать офис. Папа, когда проект неожиданно забуксовал и требуется подтолкнуть разработчиков в нужную сторону. Чтобы выпустить игру, необходимо тщательно проверить ее содержание и работоспособность, провести хорошо спланированную рекламную кампанию, записать на заводах соответствующее количество дисков, упаковать их в цветные коробочки и отправить по магазинам. Лишь после этого можно будет подсчитывать прибыль — или убытки (что тоже случается). Все это разработчики проделать самостоятельно, как правило, не в состоянии. Поэтому им нужен издатель.

Средства на разработку игры можно было бы получить и в обычном банке. Чем же лучше издатель? Всем. Во-первых, условия кредита в банке очень жесткие — высокие проценты и строгий график погашения. Во-вторых, банкиры не дадут денег под “разработку игры”. Они в этом ничего не понимают и не хотят понимать. Им нужен некий материальный залог — квартира, машина, дача. Необходимо доказать свою состоятельность — предоставить справку с работы о высоких доходах или поручителя, который будет рассчитываться с банком, если человек, оформивший на себя кредит, не сможет его вовремя отдать.

Издателю тоже придется отдавать деньги, но он заинтересован в том, чтобы игра вышла, поэтому может войти в положение, если наметились временные трудности, и даже оказать практическую помощь в разработке. Ведь в отличие от обычного банка в издательстве работают профессионалы, непосредственно связанные с компьютерными играми.

“Игромания” ([И]): В чем выгода для разработчиков от работы с издателем и насколько она обоюдна?

Юрий Мирошников ([ЮМ]): Издатель, выпуская игру, зарабатывает деньги. Разработчик, выпуская игру, зарабатывает деньги. Все так и есть — оба сообща зарабатывают деньги.

Взаимосвязь очень простая — чем успешнее игра, тем лучше она продается и в конечном счете приносит больше прибыли. А прибыль разработчик делит с издателем по условиям подписанного контракта. Правда, издатель не остается в накладе, даже если игра продается не так хорошо, как предполагалось. На то они и профессионалы, чтобы составить бумаги таким образом, чтобы минимизировать все возможные риски для себя и в любом случае оказаться в выигрыше.

У разработчиков в этом случае только один выход — не делать плохих игр, которые не приносят прибыли. Досужие домыслы о том, насколько та или иная игра является “шедевром”, издателя не волнуют нисколько. У него совершенно другой подход к “искусству”. Будет ли оно окупаемым? Понравится ли игра большому числу игроков? Проголосуют ли за нее геймеры не в опросах на официальном сайте, а собственным кошельком в магазине? Популярность игры в таком раскладе и есть мерило мастерства разработчиков, степени “шедевральности” и отношения получившегося продукта к искусству. Все остальное — суета.

[И]: Успешные проекты у всех на слуху. Например, “К-Д ЛАБ” или Elemental Games за последнее время порадовали нас и, очевидно, вас, очень хорошими играми. Но, вероятно, есть и другая сторона. Перспективные проекты либо так и не вышли, либо оказались на поверку совершенно не такими, какими их хотелось бы видеть… А что происходит в этом случае с “провинившимися”? Ведь вложенные в них средства нужно как-то возвращать. Про такие истории не пишут романов, но это жизнь. У вас были подобные случаи?

[ЮМ]: Все зависит от условий контракта. “Провинившийся” разработчик или возвращает полученные деньги, или не возвращает.

[И]: А бывали случаи прямого обмана, когда недобросовестные разработчики пытались лишь создать видимость работы?

[ЮМ]: Такое бывает, но крайне редко. Лично я с такими случаями сталкивался всего два раза за все время своей работы.

Дела насущные

[И]: Если разработчики проживают не в столице, а в Тьмутаракани — могут ли они договориться с вами в порядке общения по почте? На что следует обращать внимание, представляя свою игру в письменном виде? Какие распространенные ошибки делают при этом начинающие? Что лучше — писать письма или потратиться на личную встречу?

[ЮМ]: Мы работаем с издателями и разработчиками из различных стран. Проживают они по всему миру. И всегда требуются как личные встречи, так и переписка по почте. Потратить полмиллиона долларов “по мылу” — для этого у издателя должны быть уникально крепкие нервы.

Тем не менее такое случалось. Но, конечно, общая стоимость контракта при этом не выражалась такими огромными цифрами.

[И]: Если бы вам сегодня пришлось предлагать свою игру издателю, то, с позиции своего сегодняшнего опыта, что является главным?

[ЮМ]: Мы еженедельно предлагаем свои игры зарубежным издателям. Более того, скажу — мы этим живем. Показывать нужно материалы качества, максимально близкого к финальному. Иначе ответы тоже будут не окончательные.

К сожалению, для начинающих разработчиков в этом ответе заключается замкнутый круг — им нужны деньги на разработку игры, но их сложно получить, пока игра не будет близка к завершению.

Игры — это бизнес

Не раз приходилось наблюдать следующую картину: увлеченные люди, у которых еще ничего нет, кроме идеи, пытаются идти напролом — носятся со своей задумкой от издателя к издателю, убеждают всех в своей гениальности. И везде получают от ворот поворот. Хуже того — компрометируют себя полностью. Никто не хочет о них слышать даже после того, как действительно что-то сделали. Слишком рано представлять свою работу так же опасно, как вызывать преждевременные роды. На встречу с издателем нужно идти всесторонне подготовившись.

[И]: А что именно должен показывать начинающий разработчик издателю, чтобы разговор не закончился едва начавшись? И зависят ли условия контракта, в случае успешного завершения разговора, от того, насколько проект близок к завершению?

[ЮМ]: Это зависит от конкретного разработчика и конкретного издателя. Если же рассматривать какой-то усредненный случай, то чем ближе демонстрируемая версия к предполагаемому качеству готовой игры, тем быстрее будет принято решение.

Условия контракта тоже могут зависеть от всего, чего угодно. Отвечать общими словами на общий вопрос не хочу. Все зависит от договора конкретного разработчика с конкретным издателем по поводу вполне определенной игры.

[И]: А были исключения из правил?

[ЮМ]: Поскольку каких-то особых правил здесь нет, то все как раз и состоит из миллионов исключений.

То есть если у вас имеются гениальные идеи и к ним прилагается голый дизайн-документ — разговор будет одним. Если же на руках работающая альфа-версия игры — другим. А качество предоставленных материалов определяет массу нюансов, которые найдут свое отражение в контракте (если до него дойдет дело).

Нас часто спрашиваю, что такое дизайн-документ. Это техническое описание будущей игры, где словами описываются геймплей, системные требования, количество и наполнение локаций, финансовая часть, анализ перспектив продажи игры на рынке и многое другое.

[И]: Не случалось такого, что издатель сам помогал составить начинающим разработчикам дизайн-документацию? Ведь в наших вузах этому не учат…

[ЮМ]: В случае сотрудничества российского разработчика с российским издателем такие ситуации иногда случаются. Если издателю зачем-то позарез нужен именно этот продукт именно от этого разработчика. В мировой практике такое, думаю, встречается крайне редко (если и встречается). Потому как — не детский сад.

Чтобы вы поняли, о чем идет речь, мы положили на диск образец дизайн-документа к гипотетической игре, который составил Андрей Грищенко , менеджер внешних проектов отдела игровых и мультимедийных продуктов фирмы 1С. Можно использовать эту заготовку для описания своей собственной игры, которую вы намерены показать издателю (не обязательно фирме 1С, требования везде одинаковы).

[И]: Если вы даете деньги на завершение проекта, то насколько вмешиваетесь в дальнейший процесс разработки игры? Как часто приходится оказывать на девелоперов давление, чтобы проект разворачивался в нужную сторону? Кто принимает решение в экстренных случаях?

[ЮМ]: Издателю нужен прибыльный проект. Если действия разработчика мешают тому, чтобы издатель получил прибыльный проект, приходится вмешиваться. Кто принимает решения, определяется условиями договора.

Иными словами — чем большее финансовое участие принимает издатель в разработке игры, тем меньше у девелоперов возможностей пуститься в рискованные эксперименты (или забросить работу и свесить ручки). Известны случаи, когда издатель полностью брал руководство разработкой в свои руки и даже передавал дальнейшую работу над проектом другим компаниям. Терпеть разгильдяйство “гениальных” начинателей никто не будет. Едва издатель почувствует опасность — до свидания.

Все дело в бане

Были времена, когда все важные вопросы решались в бане, как вариант — в ресторане, на канарском пляже и так далее. Чем дальше от столицы, тем чаще эта традиция используется и теперь (во всяком случае, по словам сатирика Задорнова). В этом есть некоторый смысл. Цель, конечно, не в том, чтобы помыть друг другу спины, а чтобы создать непринужденную атмосферу. Зажатому официальной обстановкой человеку трудно справиться с внутренним волнением и не наделать глупостей.

[И]: Вам не приходилось создавать “неформальную” обстановку для пользы дела? И вообще, нужно ли это?

[ЮМ]: Увы, на бани и пляжи у меня времени нет. Свободное от работы время стараюсь тратить на общение с женой и дочерью. Про переговоры на пляже ни разу не слышал. Игры — это серьезный многомиллионный, даже многомиллиардный бизнес. Работают в нем те, кто могут в нем работать.

Значит, не стоит заворачивать в дизайн-документ банку красной икры, совать в карман представителя издательства бутылку с шампанским или соблазнять его секретаршу шоколадными конфетами. Не поможет. Бизнес есть бизнес. Вроде бы ничего кроме ценностей, заложенных в предлагаемом проекте, представителей издательства не должно интересовать. Однако, с другой стороны, приходилось слышать, что иногда важную роль играют мелочи, на которые в обычной жизни никто не обращает внимания.

[И]: При личной встрече вы обращаете внимание, во что одет разработчик, каким голосом он говорит, как себя ведет? Это имеет значение?

[ЮМ]: Я вот вообще не помню, кто во что был одет. Мне это глубоко безразлично. Но если вы идете на встречу с менеджерами транснациональной компании, надо думать, как одеваться и как говорить. В этом индустрия компьютерных игр ничем не отличается от других отраслей.

[И]: Что бы вы пожелали начинающим разработчикам? С чего бы посоветовали начать? Какие перспективы у российских девелоперов?

[ЮМ]: Совет — брать пример с ведущих отечественных и знаменитых западных разработчиков. Всегда помнить, что игры — это бизнес. Начинать советую с осознания этого. Перспективы у российской игровой индустрии очень хорошие. Все больше мировых хитов производится на территории стран бывшего СССР. И мы стараемся, чтобы их становилось все больше.

* * *

Компьютерные игры — это, конечно, не только бизнес, но и искусство. И в этом смысле каждая игра — уникальна и бесценна. Только грань, где кончается одно и начинается другое, уловить очень трудно, поскольку продать игру в современных условиях — ничуть не меньшее искусство. Издатель вполне успешно торгует творческим продуктом и тем самым дает средства к существованию многочисленным командам разработчиков. Без поддержки такой мощной организации девелоперы просто были бы не в состоянии выпускать игры — ни хорошие, ни плохие.

Мастерство разработчиков “делает” игру. Но в конечном счете — от уровня продаж зависит, чем будет питаться команда по завершению проекта: бутербродами с красной икрой или сухарями из черного хлеба. А кто думает иначе, тот ошибается. Игровая индустрия — далеко не детский сад.

Мы не закрываем тему продажи только готовящейся к вылуплению игры. В одном из ближайших номеров “Мании” будет опубликован материал, в котором своими секретами, как надо продавать игры, поделится одна известная российская команда разработчиков.